Vendre par le Marketing de l'Offre : la «Vente Assertive»

Objectifs

• Développer les ventes additionnelles auprès de clients sous contrat
• Faciliter l'entrée en collaboration auprès de prospects bien connus mais jamais conquis - « les forteresses imprenables »
• Exercer son leadership même - et surtout - avec les clients les plus difficiles pour développer son portefeuille

Une méthode de vente

• Efficace pour générer l'intérêt des interlocuteurs passifs, indifférents ou négatifs
• Productive sur des marchés où les gagnants sont ceux qui présentent les premiers des offres à valeur ajoutée
• Qui raccourcit les cycles de vente
• Qui aide les commerciaux à exercer leur leadership relationnel à bon escient, y compris en environnement « hostile » ou déstabilisant

• Vertus et limites des méthodes commerciales classiques
• La méthode « Vente Assertive » :
  1. La phase « Accroche - Engagement »
  2. La phase « Vérification du cahier des charges »
  3. La pré-vente de la proposition
  4. Le 1er « oui » avant les modalités financières
  5. La vente du prix
  6. Les « Règles d'or » de la négociation gagnante et la conclusion

• Vous êtes en phase de conquête, avec des produits ou des services à forte valeur ajoutée mais souffrant d'un déficit de notoriété
• Vous voulez développer votre part de marché par la conquête de clients fidèles à vos concurrents

• Pas de la formation stricto sensu, du coaching opérationnel individualisé mais en groupe
• Des modes pédagogiques variés : réflexions interactives guidées, exercices illustratifs, tests « miroir », mises en situations, vidéo, jeux pédagogiques
• Des apports théoriques peu nombreux, applicables immédiatement, simples et faciles à transformer en action
• 80 % du temps consacré à un travail concret sur cas pédagogiques et mises en situations réelles puisées dans le quotidien des participants, pour expérimenter, analyser, corriger, réussir
• Des feedback pointus de l'animateur pour ancrer ses points forts, trouver des moyens d'amélioration et encourager l'entraide dans le groupe

• Groupe de 8 personnes maximum
• 2 j consécutifs
• + au choix : 1 j de consolidation des acquis ou accompagnements individuels sur le terrain
• Entretien téléphonique préparatoire de 30 mn avec chaque participant
• Plan Personnel de Mise en Application à l'issue du module
• Réunion de consolidation d'1/2 j avec les participants et leurs managers 3 mois après le module et/ou consolidation individuelle par téléphone avec chaque participant