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Vendre par le Marketing de l'Offre : la «Vente Assertive»

Vendre par le Marketing de l'Offre : la «Vente Assertive»

Objectifs

  • Développer les ventes additionnelles auprès de clients sous contrat
  • Faciliter l'entrée en collaboration auprès de prospects bien connus mais jamais conquis - « les forteresses imprenables »
  • Exercer son leadership même - et surtout - avec les clients les plus difficiles pour développer son portefeuille

Les + de ce module

Une méthode de vente

  • Efficace pour générer l'intérêt des interlocuteurs passifs, indifférents ou négatifs
  • Productive sur des marchés où les gagnants sont ceux qui présentent les premiers des offres à valeur ajoutée
  • Qui raccourcit les cycles de vente
  • Qui aide les commerciaux à exercer leur leadership relationnel à bon escient, y compris en environnement « hostile » ou déstabilisant

Points clés traités

  • Vertus et limites des méthodes commerciales classiques
  • La méthode « Vente Assertive » :
    1. La phase « Accroche - Engagement »
    2. La phase « Vérification du cahier des charges »
    3. La pré-vente de la proposition
    4. Le 1er « oui » avant les modalités financières
    5. La vente du prix
    6. Les « Règles d'or » de la négociation gagnante et la conclusion

Ce module est pour vous si

  • Vous êtes en phase de conquête, avec des produits ou des services à forte valeur ajoutée mais souffrant d'un déficit de notoriété
  • Vous voulez développer votre part de marché par la conquête de clients fidèles à vos concurrents

Moyens pédagogiques

  • Pas de la formation stricto sensu, du coaching opérationnel individualisé mais en groupe
  • Des modes pédagogiques variés : réflexions interactives guidées, exercices illustratifs, tests « miroir », mises en situations, vidéo, jeux pédagogiques
  • Des apports théoriques peu nombreux, applicables immédiatement, simples et faciles à transformer en action
  • 80 % du temps consacré à un travail concret sur cas pédagogiques et mises en situations réelles puisées dans le quotidien des participants, pour expérimenter, analyser, corriger, réussir
  • Des feedback pointus de l'animateur pour ancrer ses points forts, trouver des moyens d'amélioration et encourager l'entraide dans le groupe

Modalités de réalisation

  • Groupe de 8 personnes maximum
  • 2 j consécutifs
  • + au choix : 1 j de consolidation des acquis ou accompagnements individuels sur le terrain
  • Entretien téléphonique préparatoire de 30 mn avec chaque participant
  • Plan Personnel de Mise en Application à l'issue du module
  • Réunion de consolidation d'1/2 j avec les participants et leurs managers 3 mois après le module et/ou consolidation individuelle par téléphone avec chaque participant

Les outils

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