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Comme si vous y étiez...

Vous êtes le Directeur Commercial du Pôle Automobile d'un groupe de presse leader.

Aujourd'hui, de 12 à 17 heures, vous allez recevoir avec votre Président et votre Directeur Général, les représentants d'un grand constructeur allemand. L'objectif est d'envisager une volumineuse campagne de communication sur la révolution de style que prépare le constructeur sur l'ensemble de sa gamme.

Vous êtes fébrile, car ce constructeur avait toujours privilégié de confier sa communication à un groupe de presse concurrent et une telle campagne n'assurerait pas moins d'un quart de votre objectif annuel.
Bien entendu, cette réunion a été préparée avec soin ; il faut « épater les Allemands ».

Lors de la visite des locaux de l'entreprise, en entrant dans les bureaux des commerciaux, vous avez constaté que :

  • 3 assistantes commerciales s'amusaient à faire un jeu sur un ordinateur;
  • Les bureaux étaient en désordre : dossiers empilés, gobelets entassés,
  • Lucas Trankil, Chef des Ventes, censé être présent pour l'évènement, n'était pas là pour accueillir les visiteurs.

Il est 18h00, la réunion est terminée et s'est bien passée. Vous décidez néanmoins de faire le point avec Lucas.

Comment faire ?

L'un de vos collègues, Pierre Furibond, fait irruption dans votre bureau, apparemment excédé par une succession d'erreurs que votre service a commises et dont il est la victime.

Bien que Pierre ait ses raisons, vous avez, vous aussi, de nombreux motifs permettant de justifier cette situation et vous êtes surpris par le ton sur lequel il s'adresse à vous.

Que faire ?

Vous êtes Directeur Commercial du pôle Automobile d'une société commercialisant des équipements pour l'industrie. L'activité est satisfaisante mais le Directeur Général vous a alertés, vous et vos collègues, lors de la dernière séance de direction, sur la nécessité de contenir les frais.

Jean est l'un de vos commerciaux les plus performants. Il est déjà à 70% de son objectif annuel à mi-année. Cependant, ses notes de frais subissent depuis 2 mois une embellie remarquable (+ 50%). Y regardant de plus près, vous découvrez qu'il dépasse systématiquement le plafond recommandé pour ses repas, qu'il invite au moins 2 clients à déjeuner par semaine, sans que cela ne semble, à votre avis, justifié par l'activité.

Vous décidez de remédier à ce dérapage.

Comment faire ?

Votre société est la régie publicitaire d'une radio nationale.
Vous êtes responsable de planning et vous avez sous votre responsabilité 2 collaborateurs.

Jules est l'un de ces collaborateurs. Il est un jeune homme très motivé et ambitieux. Il a rejoint l'entreprise il y a un an après ses études de commerce, et réussit très bien son intégration dans le métier, bien qu'ayant encore beaucoup à apprendre pour être autonome dans la fonction. Vous appréciez son implication et ses efforts.

Depuis quelques temps, vous l'entendez dire à qui veut l'entendre, qu'il a fait le tour de son job, et qu'il veut changer de service. Il ne vous en a pas encore parlé, mais vous décidez d'évoquer le sujet avec lui, car vous savez qu'il ne pourra prétendre à un changement que lorsqu'il aura durablement fait ses preuves, et quoiqu'il en soit, pas avant 2 ans, car c'est la règle.

Comment faire ?

Au cours d'une réunion, l'un de vos collègues, Marc Pivert, a présenté et développé une idée comme s'il s'agissait de la sienne.

En fait, cette idée, c'est la vôtre et elle vous tient à cœur. Marc le sait très bien, vu que vous lui en avez fait la remarque juste avant la réunion.
C'est la 3ème fois que Marc Leblanc agit de la sorte avec vous.

La réunion est terminée et vous n'êtes pas du tout satisfait.

Que faire ?

Votre société fabrique et commercialise des produits destinés au confort intérieur. Vous êtes le responsable du service production.

Vous avez demandé il y a 2 mois à l'un de vos collaborateurs, Pierre Dupont, d'organiser un groupe de travail avec pour objectif l'amélioration des procédures de sécurité sur les machines de type 32.
Ce groupe de travail a bien fonctionné depuis 2 mois. Pierre vient d'ailleurs aujourd'hui vous présenter ses conclusions et vous savez qu'il est satisfait des résultats obtenus par son groupe de travail.

En relisant à l'instant les objectifs du dernier comité de production, vous découvrez avec stupeur que vous vous êtes trompé : la réflexion demandée concernait les machines de type 35 et non 32...
Or, vous devez présenter les propositions d'amélioration pour les machines de type 35 lors du prochain comité de production dans 5 semaines. Vous avez donc besoin que Pierre Dupont mène une nouvelle étude, et ce en 5 semaines au lieu de 12.

Que faire ?

Vous êtes Directeur Commercial d'une importante entreprise qui produit et commercialise des équipements pour l'industrie. Vous avez sous votre responsabilité 5 Directeurs Régionaux et 60 vendeurs.

Le Directeur Régional du secteur Ouest est un homme expérimenté de 44 ans. Entré il y a 6 ans dans l'entreprise, il a eu des résultats brillants jusqu'à l'année dernière. Depuis le début de cette année, tout se gâte : les résultats de son secteur sont en chute libre, plusieurs de ses vendeurs se sont plaints auprès de vous de son caractère difficile, et 2 clients importants ont fait savoir qu'ils souhaitent traiter directement avec vous.

Votre collaborateur a repoussé 2 rendez-vous avec vous et vous avez du mal à le joindre au téléphone. Vous n'êtes pas satisfait de cette situation.

Que faire ?

Votre entreprise, laboratoire pharmaceutique leader dans son domaine, est sur le point de lancer un nouveau produit majeur pour l'atteinte des objectifs de l'année.
Vous êtes Chef de Produit, responsable de ce lancement commercial.

A la suite de l'apparition sur le marché d'un produit concurrent, votre Direction Générale a décidé d'avancer la date du lancement. De ce fait, l'approvisionnement en coffrets de démonstration destinés aux médecins, dont la fabrication était prévue dans votre usine d'Irlande, ne pourra pas vous parvenir dans les délais.

Votre Direction vous demande de faire fabriquer ces coffrets de démonstration au niveau local et d'en confier la responsabilité à votre collègue Hervé, le Responsable Conditionnement.

Hervé n'a pas d'expérience dans ce domaine spécifique. De plus, vous savez qu'actuellement il est très absorbé par un problème qualité à résoudre d'urgence sur un des « blockbusters » du labo.
Vous avez néanmoins besoin de lui, de sa débrouillardise et de sa connaissance des façonniers locaux.

Comment faire ?

Votre collaborateur va devoir désormais travailler avec Luc Morin, collègue avec lequel il est notoirement connu qu'il ne s'entend pas.

Vous devez lui annoncer.

Comment faire ?

Vous voulez déléguer à votre collaborateur la prospection sur une nouvelle cible, pour étoffer votre portefeuille.

C'est une première mission importante que vous souhaitez lui confier.

Comment faire ?

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